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狂欢双11 茶花战新高

文章来源:     发布时间:2016-12-06 16:33:44

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  17时10分,随着作战数据显示屏上跳出全网销售金额突破了1000万的时候,我们悬了一天的心终于可以放下一半了。

  转过头去,看着部门里顶着黑眼圈、带着围枕,已经连续奋战了30个小时却依然斗志昂扬的敲击着键盘的兄弟姐妹们,心里充满了敬重。不觉间也渐渐有了些许底气,因为我知道,有了他(她)们,今年的双十一一定会完成目标,有了他(她)们,茶花今年定战新高。

  战新高,这是今年茶花电商人给自己的目标,不仅仅是业绩,不仅仅是旗舰店,更是全网销售公司的、运营方方面面的战新高。为了这个目标,电商人紧张有序的备战了三个月。

 

  兵马未动粮草先行

  没有产品的战,就犹如没有子弹的枪。自8月20日开始,公司便要求全网主要电商销售公司提交活动商品生产计划和建议价格,并反复强调与实体订单区分开来,以确保双十一订单的满足率,经过生产部门近两个月加班加点的赶制,终于使得截止至10月30日,全网的双十一订单满足率超过了95%。

  无规矩,不成方圆。没有秩序的战役,就只能是混乱的内讧。

  6月初,随着渠道专员、产品经理、区域运营经理的不断设立运营,第三方机构的合作运行,网络价格的规范、落实、发现、查处等事项得到了进一步提升。9月28日价格管控方案的发布,预示着电商正式进入双十一奋战阶段。经过10月21日至11月12日期间近百余次的商品查价,仅有2-3个销售公司的10余次价格违规,为双十一前后的价格稳定和谐奠定了坚实的基础。

 

  主次有序各守入口

  全网有18家销售公司110家主要店铺在18个销售平台销售,如何做到有序竞争、流量最大化利用?主次有序,各守入口。根据平台的重要性,确定双十一主要战场,确定双十一主要店铺,为主要店铺确立2-6款专属价格的产品,用于店铺主要的流量入口来源,用来参与预售、分会场、聚划算等与店铺相符合的平台入口。同时要求店铺内所有的资源和推广活动都将围绕着这些产品开展。这样既确保了价格的和谐,又确保了各店铺拥有与各自实力相匹配的入口资源;既确保了主流资源的不冲突,又鼓励了店铺主流活动的创新性。

  随着总裁6月初对电商发展战略的再度提升,结合平台规则和消费者需求,旗舰店率先落实大店铺制。大店铺,不是产品的堆叠,而是品类的和谐发展、相互转化,亦是各个流量入口的精耕细作。正是在这样的思路下,旗舰店开始了双十一备战之路。

  大店铺制,从产品入手。百货百货,强调的就是消费者消费的个性化和丰富性。因此,自8月开始,旗舰店率先完成茶花全品类在同一店铺全部上齐,平行主推,取消清洁、厨房、收纳的人为店铺分类;增加SKU的同时进行品类推广;在产品分析的同时展开长尾更新。

  洞悉变化,从规则开始。大店铺制是规则、行业和流量特点下的产物,而双十一平台展现的规则变化就对我们的应变能力提出了更高的要求。个性化、互动性、赛马机制、展现屏蔽等等一系列大小规则的变化我们必须随时应对,机动处置。

  聚焦产品,先打开入口。推广方式有很多,展现位置也有很多、产品更是目不暇接,那么我们怎么选择呢?聚焦,选择我们店铺最有可能对应的资源坑位、推广预算,核心产品。因此在预算整体不变的情况下,根据规则变化,聚焦预售赛马力争入分会场,拿下当日另一大流量入口——聚划算就成为了核心。所有工作和预算都围绕着这两个入口来运作。

  数据论证,多部门协作。不打无准备的战。通过对15年11月整月的店铺数据,包括DSR变化、访客、咨询、转化、客单价等方方面面的数据分析,明确确立了以提高转化和客单价为目标,提升收藏加购为手段,确保DSR不下滑为主要运营目标。因此在翁总的亲自关怀下,设计部、综合部、人资部、生产部、信息部、拖把事业部等多部门紧密配合、出人出力共同奋战双十一。

  过去三个月的努力,当日业绩目标已实现了大部分,如何在最后冲刺阶段做到最好呢?随着双十一24点的临近,大家的紧张感反而越发强烈,我们将会交出什么样的答卷呢?

  “只要从现在开始每次跳动不低于5000元就能破600万”吴总在仔细的盘算着,“从现在起大家要催促客户付款,尽可能的提高客单价”曹经理在现场不断的提醒着客服。此刻的电商办公室里只有两种声音:更加紧密急促的键盘敲击声和每30秒跳动数据后的呐喊加油声。“580万了”、“突破600万了”、“按这个跳动有可能最后5分钟到612万”,全员屏息期待,终于,终于历经24小时鏖战我们迎来了自己的答卷!

  旗舰店销售614万,移动端占比83%,增长超过100%,聚划算贡献512万,整体转化率超26%,咨询转化更是高达73%;全网1663万,增长70%;核心店铺销售1387万,占比86%,实现了预期相关目标。

  激动人心的时刻总是令人难忘的,而电商人的欢庆方式却是默默的抓紧时间收拾东西,拖着疲惫的身躯早日回家休息,因为对于他们而言,明天还有大量的后续工作在等着他们。

  就是这样一群电商人,朴实无华,兢兢业业的电商人,挑战了新的高度。

  记录是用来打破的,我们仍然在路上。我们是新人,是一个核心骨干组建不到3个月的新团队,是全员平均不到一年的新团队,但新的不是时间,是新的目标,更大的目标!